Suur hulk Eesti kaupmehi jätab osa e-poodide võimalusi kasutamata
Tänavusest kaubandusettevõtete uuringust selgub, et kuigi e-kanalid on kaupmeeste jaoks oluline osa ärist – 61% jaekaupmeestest müüvad oma tooteid ka veebis –, ei suuda nad sageli ära kasutada kõiki digimüügi võimalusi. Eksperdid nendivad, et sellega võivad niigi õhukeste marginaalidega töötavad kaupmehed lauale jätta olulise osa müügist.
Tänavu Swedbanki kaubandusuuringus osalenud üle 300 kaubandusettevõttest enamik peab ka e-poodi. Samas märkis 40% e-poodide omanikest, et nad tegelikult ei kogu infot näiteks selle kohta, kui paljud kliendid jätavad ostu lõpetamata. Swedbanki kaubandussektori juhi Maie Savtšenko sõnul on see üks suurimaid kasutamata võimalusi.
„Teadmine, miks klient e-poes ostu ei lõpetanud, on ettevõtte jaoks kriitilise tähtsusega. Kui numbreid ei jälgita, on palju keerulisem avastada tehnilisi probleeme, hinnata toodete sobivust sihtrühmale või tuvastada muid väljakutseid, mis hoiavad kliente ostu tegemisel tagasi,“ kommenteeris ta.
Savtšenko tõi ka huvitava tõsiasjana välja, et erinevalt pea kõikidest teistest ärilistest väljakutsetest ei jälgita suuremates ettevõtetes katkestatud oste rohkem. Pigem on pilt vastupidine: suurematest ettevõtetest ei kogu hüljatud ostukorvide infot 52%, samas kui väiksematel ettevõtetel jääb näitaja 39% juurde.
Seda, et nii suur hulk ettevõtteid jätab hüljatud ostukorvid tähelepanuta, peab üllatavaks ka Eesti E-kaubanduse Liidu tegevjuht Tõnu Väät. Katkestamise põhjuste ignoreerimine on kaupmehe jaoks selge kaotus. „Kui kaupmees näeb, et e-poes jääb suur arv oste lõpuni viimata, peaks ta kohe küsima, miks. Kui küsimus jääb vastuse ehk lahenduseta, jääb tal realiseerimata ka kasupotentsiaal,“ sõnas ta.
Väät sõnas, et hüljatud ostukorv on tegelikult ebaõnnestunud ehk tegemata tehing, millest saab väärtuslikku tagasisidet kliendi ostuteekonna kohta. Vastustest saab kaupmees teha järeldusi nii lisamüügi võimaluste, ostuprotsessi sujuvuse kui ka veebilehe ülesehituse kohta.
Ostukorv võrdub sageli soovikorviga
Kui kaupmehed aga ostude pooleli jätmist hindavad, tuvastavad nad sageli sarnaseid probleeme. Enamasti jääb ost lõpuni viimata, kuna ostukorv on võimalike klientide jaoks kui soovikorv ehk nad lisavad asju korvi sooviga need „salvestada“, aga ost jääbki tegemata. Tihti on ostu lõpetamise takistuseks ka transport ja kohaletoimetamine, vahel makstes tekkivad tehnilised probleemid.
See, et ostukorvi kasutatakse soovikorvina, on e-kaubanduses Väädi sõnul tavapärane. „Inimene võib sinna koguda tooteid, mida ta võrdleb, kaalub või plaanib hiljem osta. Kaupmehe jaoks ei peaks see olema aga lihtsalt kadunud ost, vaid võimalus kliendi huvi paremini mõista ja teda õigel hetkel uuesti kõnetada,“ selgitas ta.
Väät lisas, et ostukorvi jäänud toodete põhjal saab kliendile saata näiteks meeldetuletuse, pakkuda alternatiivset toodet või teha personaalne sooduspakkumine. „Lisamüügi võimalusi on palju, nutikas kaupmees oskab neid ka realiseerida,“ lausus ta.
Savtšenko tõi ka välja, et kuigi ostude katkestamise põhjused on sageli universaalsed, siis nende osatähtsus erineb sektoriti märkimisväärselt. Näiteks selgub uuringu tulemustest, et kui keskmiselt toob 11% kaupmeestest ostude katkestamise põhjusena välja maksmisel tekkinud tehnilised probleemid, siis iluvaldkonnas on see näitaja 40% ja kütusemüügis 50%.
„See võib viidata sellele, et kaupmehe äpi töökindlus või kasutusmugavus ei vasta täielikult kasutajate ootustele. Samuti võivad digitaalsed makselahendused tunduda osale klientidest keerukad, mistõttu on oluline pakkuda nende kasutamisel selgeid juhiseid ja piisavat tuge,“ selgitas ta.
E-pood ei pruugi kõigile sobida
Nii Savtšenko kui ka Väät märkisid, et kuna e-poed on muutunud üldlevinuks, siis on selle arendamine muutunud selgeks äriküsimuseks. Digikanalist peab saama teadlikult juhitud ärivertikaal nagu füüsiline pood kaubakeskuses või hulgiladu.
See ei tähenda aga, et iga kaupmees peaks tingimata klassikalise e-poe avama. E-kanali roll sõltub tugevalt ettevõtte ärimudelist ja sellest, kuidas klient tegelikult ostuotsuseni jõuab. Kui jaemüügis on veebipood juba enamiku valik, siis hulgimüügis sünnib suurem osa tehinguid endiselt personaalse pakkumise, kokkulepitud hinna ja tarnegraafiku kaudu. Jaemüüjatest on praegu e-pood 61%-l uuringus osalenutest ja hulgimüüjatest 44%-l.
On ka piisavalt kaupmehi, kes ei pea e-poodi oma ärile sobilikuks või oluliseks. „Tänavuses uuringus ütles veidi üle poole vastanutest, et nende tooted ei sobi e-poes müümiseks, ning ligi kolmandik viitas, et praeguste ärimahtude juures ei tundu e-poodi otstarbekas luua. Need on head argumendid ning reaalsed põhjused mitte veel digimaailma sukelduda,“ tõdes Savtšenko.
Samas pole veebipood pelgalt müügikanal, vaid ka oluline teabeallikas. Mida sisukamat ja detailsemat infot kaupmees oma digikanalis pakub ning mida kauem klient veebipoes väärtusliku sisuga tutvub, seda suurem on tõenäosus ostuotsuse tegemiseks.
„Kuigi näiteks köögimööblit, rätsepülikonda või väga keerukaid erilahendusi ei pruugi olla võimalik veebi teel hõlpsalt müüa, saab klienti tooteni siiski meelitada ja panna teda pakkumist küsima. „Veebis saab klient tutvuda valikuga, saada esialgse hinnainfo, võrrelda võimalusi või esitada päringu. Kui ost eeldab nõustamist või personaalset pakkumist, võib e-pood olla ettevõttele eelkõige kliendikontakti loomise ja müügiprotsessi alustamise kanal,“ rääkis ta.
Swedbanki 2026. aasta kaubandusuuring korraldati Eesti kaubandusettevõtete seas, et saada ülevaade sektori ootustest ja väljakutsetest. Küsitluses osales üle 300 ettevõtte, kelle käive kokku ulatub 5,4 miljardi euroni ning töötajaid on ligi 12 200.
The post Suur hulk Eesti kaupmehi jätab osa e-poodide võimalusi kasutamata appeared first on Swedbanki blogi.
