Neli nõuannet Suurbritannia turule sisenevale tehnoloogiaettevõttele

Süvatehnoloogia ettevõtete jaoks oli visiidi keskmes eelkõige küsimus, kuidas leida Ühendkuningriigist kapitali, tootearenduspartnereid, testimisvõimalusi ning potentsiaalseid kliente. Eesti, Läti ja Rootsi ettevõtete osalemist Cambridge Tech Weekil toetas Euroopa Liidu Interregi projekt Advance4Growth, mis aitab süvatehnoloogia ettevõtetel valmistuda ekspordiks Suurbritanniasse, eelkõige Cambridge’i, Oxfordi ja Londonit ühendavasse nn Golden Triangle’i piirkonda. Projekti kaudu saavad Eesti ettevõtted kasutada lisaks Tehnopoli kontaktidele ka Rootsi ja Läti partnerite võrgustikke.

Tervisetehnoloogia ettevõtete kohtumised keskendusid aga sellele, mida eeldab lahenduste jõudmine Ühendkuningriigi tervishoiuturule. Kohtumised näiteks Blüm Healthi, ORCHA, NHS Acceleratori, UCLPartnersi ja UCLH esindajatega andsid praktilise ülevaate sellest, millist tõendusmaterjali tervishoiuostjad ootavad, kuidas toimib NHS-i keerukas otsustusstruktuur ning miks tuleb ettevõttel juba varakult mõelda integratsioonile ja skaleerimisele.

Kuigi eri valdkondade turule sisenemise teed on erinevad, kordusid kohtumistel neli olulist õppetundi.

1. Kontaktidest üksi ei piisa – vaja on suhteid ja usaldust

Suurbritannia turul loevad isiklikud tutvustused, korduvad kohtumised ja pikaajaliselt üles ehitatud usaldus. Üks konverentsikontakt või külm e-kiri ei pruugi avada ust samamoodi nagu usaldusväärse partneri tehtud tutvustus.

See tähendab, et turule sisenemist tasub vaadata pikema protsessina. Eesmärk ei peaks olema koguda võimalikult palju visiitkaarte või LinkedIni kontakte, vaid leida inimesed ja organisatsioonid, kellega suhet teadlikult edasi arendada.

Süvatehnoloogia ettevõtete jaoks on see eriti oluline Cambridge’i-taolises väga tihedas ökosüsteemis, kus uusi tehnoloogiaid ja ambitsioonikaid ettevõtteid on palju. Ühekordne kohalolek ei pruugi veel midagi muuta – oluline on tagasi tulla, suhteid hoida ja kasutada olemasolevaid kontakte järgmiste tutvustuste saamiseks.

2. Ole väga selge, millist probleemi lahendad ja millist väärtust lood

Sealne klient peab kiiresti aru saama, miks just sinu lahendus on talle oluline. Edu ühes sektoris või teisel turul ei tähenda automaatselt, et sama väärtuspakkumine töötab ka siin.

Süvatehnoloogia ettevõtte jaoks tähendab see konkreetse sektori või probleemi valimist, kus ettevõttel on selge eelis. Mida täpsemalt on läbi mõeldud, kellele lahendus on mõeldud ja millist probleemi see lahendab, seda lihtsam on leida ka õiged partnerid, investorid ja kliendid.

Tervisetehnoloogias muutub see küsimus veel konkreetsemaks. Kohtumised kohalike tervishoiuorganisatsioonidega kinnitasid, et heast tehnoloogiast ja regulatiivsest valmisolekust üksi ei piisa. Lahenduse puhul tuleb tõendada nii kliinilist väärtust kui ka majanduslikku mõju. Oluline erinevus on selles, kas lahendust tohib turul müüa ja kas keegi on valmis seda ka ostma ning kasutusele võtma.

NHS-i või mõne teise tervishoiuostja jaoks tuleb näidata, kuidas lahendus mõjutab tervishoiusüsteemi: kas see säästab raha või tööaega, vabastab spetsialistide võimekust, parandab patsienditeekonda või loob muul viisil mõõdetavat väärtust. Küsimusele „kas see töötab?“ järgneb väga kiiresti küsimus: „mida see meie süsteemile annab?“

3. Kohaliku turu tundmine ja integratsioonivalmidus on kriitilised

Suurbritannia turule minnes tasub kasutada Põhja- ja Baltimaade tausta tugevusena, kuid samal ajal kaasata inimesi, kes tunnevad kohalikku ärikultuuri, võrgustikke ja otsustusprotsesse.

Süvatehnoloogias võib kohalik kompetents aidata näiteks mõista, kellega teha tootearendust, milliseid testkeskkondi kasutada või kuidas jõuda õigete investorite ja B2B-partneriteni. Kohaliku turu tunnetus võiks jõuda ka tootearendusse, et klientidelt saadud tagasiside ei jääks üksnes müügitiimi teadmiseks.

Tervisetehnoloogias tähendab kohaliku süsteemi tundmine veel enamat. NHS võib väljastpoolt tunduda ühe suure organisatsioonina, kuid ettevõtte jaoks tähendab see tegelikult paljusid otsustustasandeid, piirkondlikke tervishoiuorganisatsioone, haiglaid ja perearstikeskusi, mille prioriteedid ja ostuotsused võivad olla väga erinevad.

Seetõttu ei tähenda üks hea NHS-i kontakt veel ligipääsu kogu turule. Ettevõttel tuleb selgelt vastata kolmele küsimusele: kelle probleemi lahendatakse, kes lahenduse eest maksab ja millisel tasandil tuleb selle mõju tõendada?

Lisaks on tervisetehnoloogias kriitiline integratsioonivalmidus. Kui uus lahendus tähendab arstile või haiglale lihtsalt veel üht eraldiseisvat tööriista ja täiendavat töövoogu, on selle laiem kasutuselevõtt keeruline. Seetõttu võiks tervisetehnoloogia ettevõttele Suurbritannia turu ootused kokku võtta kahe põhimõttega: tõesta majanduslik mõju ja ole valmis integreeruma.

4. Leia oma koht ökosüsteemis ja mõtle skaleerimisele algusest peale

Cambridge’i üks suurimaid tugevusi on tihe ühendus ettevõtete, ülikoolide, investorite, teadusparkide, laborite, testkeskkondade ja tugiorganisatsioonide vahel. Väljastpoolt tulijale võib seesama tugevus muuta turu aga üsna kinniseks. Kohapeal sünnib juba niigi palju uusi tehnoloogiaid ning konkurents partnerite ja tähelepanu pärast on suur. Seetõttu tasub ettevõttel küsida, kus tema tugevused olemasoleva ökosüsteemiga kõige paremini kokku sobivad ja kellega oleks võimalik üksteist täiendada.

Süvatehnoloogia ettevõttele võib Cambridge olla eriti väärtuslik teadus- ja arenduspartnerite, mentorite ning ekspertiisi leidmisel. Kui eesmärk on aga leida B2B-kliente ja äripartnereid, võib Londoni avatum ja rahvusvahelisem ärikeskkond pakkuda rohkem võimalusi.

Tervisetehnoloogia ettevõtte jaoks lisandub sellele vajadus mõelda skaleerimisele juba enne esimese piloodi alustamist. Suurbritannia ja eelkõige NHS võivad olla väga head keskkonnad kliinilise tõendusmaterjali ja usaldusväärsete referentside loomiseks. Samas ei pruugi üks edukas piloot viia automaatselt laiema kasutuselevõtuni.

Seetõttu ei tohiks piloot olla eesmärk omaette. Juba selle kavandamisel tasub küsida: millist tõendit on vaja järgmise ostja, piirkonna või turu jaoks?

Kui ettevõte kogub Ühendkuningriigis kliinilisi, majanduslikke või kasutuskogemuse andmeid, võiks need algusest peale toetada kasvu mitte ainult ühes haiglas või piirkonnas, vaid võimalusel ka väljaspool Ühendkuningriiki.

Tehnopol aitab teha järgmise sammu

Cambridge Tech Weeki ja Londoni kohtumiste väärtus ei seisnenud ainult uutes teadmistes, vaid ka kontaktides, mida saab nüüd Eesti ettevõtete toetamiseks kasutada.

Süvatehnoloogia ettevõtetele annab Advance4Growth võimaluse kasutada Ühendkuningriigi turule sisenemisel Tehnopoli ning Rootsi ja Läti projektipartnerite võrgustikke ning leida seeläbi sobivaid kontakte näiteks investorite, teadus- ja arenduspartnerite, testkeskkondade ja potentsiaalsete klientide seas.

Tervisetehnoloogia valdkonnas tekkisid omakorda praktilised kontaktid ekspertide ja organisatsioonidega, kes tunnevad NHS-i ning kohalikku tervisetehnoloogia ökosüsteemi seestpoolt ja tegelevad lahenduste valideerimise, turule sisenemise, kasutuselevõtu ning skaleerimisega. Koos Tehnopoliga saab läbi mõelda, milline turule sisenemise tee ettevõttele sobib, millist tõendusmaterjali või integratsioonivalmidust temalt oodatakse ning kellega võiks ettevõtte järgmisena kokku viia. Vajadusel saab kaasata ka kohalikku ekspertiisi Tehnopoli mentorvõrgustikust.

Eri tehnoloogiavaldkondade tee Suurbritannia turule võib olla väga erinev, kuid üks põhimõte kehtib mõlema puhul: turule ei tasu minna ainult hea tootega. Sama põhjalikult tuleb läbi mõelda, kelle probleemi lahendatakse, miks just sellel turul lahendust vajatakse, kes aitab uksi avada ning kuidas jõuda esimesest kontaktist või piloodist reaalse ja skaleeritava ärini.